Canal do Anfitrião
A estratégia do marreteiro de trem
por: Rômulo Villela
Para quem ainda não está familiarizado com o termo “marreteiro”, basicamente é uma pessoa, homem ou mulher, que vende qualquer coisa dentro de trens, metrôs e ônibus. Geralmente itens simples como relógios, fones de ouvido, máscaras, chocolates e demais itens de consumo rápido.
E o que tem a ver um marreteiro com a locação de imóveis?
O marreteiro é apenas um detalhe, o que nos importa de fato é a estratégia que muitos deles utilizam para convencer àquelas pessoas do trem/metrô a comprarem os seus produtos – e imóvel nada mais é do que um produto também. Pode parecer banal, mas eles utilizam as mesmas estratégias que grandes empresas, porém, evidentemente, de formas menos sofisticadas e mais escancaradas.
Durante o processo de venda, o marreteiro descreve o produto, as qualidades, os benefícios, as características e faz a sua oferta: 1 por R$ 5,00, 3 por R$ 10,00 por exemplo. Até aí, nenhuma novidade. Nesse processo já pode haver interessados em comprar o produto. Ótimo, algumas vendas feitas, ponto para o vendedor. Mas porque não vender mais ainda? É aí que entram outras estratégias para gerar um interesse maior nas pessoas que estão ali, principalmente quando estão em um mesmo ambiente.
O marreteiro, sabendo ou não das técnicas que utiliza, então, solta a seguinte frase: “Opa, mais um ali no canto, já te entrego aí, um minuto.” Ou “Vai querer, moça?”, ou qualquer outra frase que aparentemente demonstre que existem, de fato, pessoas interessadas no que aquele sujeito está vendendo. Os marreteiros mais ousados, muitas vezes, trabalham com mais uma pessoa, geralmente mulher, que tem o papel de se passar como “a cliente que se interessou”, ou seja, ela é a pessoa que diz: “Vendedor, eu quero um!”.
Poucas pessoas notam a presença desse elemento adicional utilizado pelo marreteiro, mas independente disso, tanto as frases que eles dizem, quanto a presença de um elemento artificialmente interessado, despertam alguns gatilhos nas pessoas que estão ao redor, mesmo que elas não se deem conta ou não tenham efetivo interesse no produto.
O vendedor irá chamar a sua atenção.
Afinal, alguém topou comprar o que ele estava vendendo pelo preço que estava pedindo. Isso confere a prova social que, em muitos casos, precisamos ter para dar mais atenção ao que está sendo dito, ou seja, se alguém se interessou, pode ser que de fato seja uma oportunidade real e que eu não esteja enxergando, mas a outra pessoa sim. Logo, vou prestar mais atenção para entender melhor sobre o produto e até, quem sabe, desperte o desejo de compra-lo, seja por real necessidade ou uma compra por pura emoção.
É nesse gatilho, provocado pelo vendedor, que a possibilidade de vender mais acontece. E com imóveis não é diferente, as técnicas são as mesmas. A diferença é que você não está em um trem com os potenciais interessados.
Vamos a aplicação dessas técnicas no caso do Airbnb. Por exemplo, quando um potencial hóspede está consultando a sua acomodação, fazendo perguntas, tirando dúvidas e de repente aparece uma outra pessoa que não fez pergunta alguma e já até pagou a reserva. Aquele primeiro potencial hóspede que você estava conversando irá visualizar que o seu imóvel não está mais disponível para reservas (caso seja uma reserva para datas iguais ou semelhantes).
Logo, aquele hóspede que perdeu a oportunidade de reservar o seu imóvel, poderá sentir o FOMO, em inglês “Fear of missing out”, traduzido, “O medo de ficar de fora”. Que no caso já está acontecendo porque, de fato, outra pessoa reservou o imóvel que ele queria.
Esse recurso, além de criar uma boa impressão do Anfitrião, ou seja, o imóvel já não está mais disponível para outras pessoas, é excelente para o Airbnb, pois demonstra que os imóveis que eles estão listando são desejados e as pessoas estão reservando em uma janela de intervalo muito curta (em horas ou minutos aquele imóvel que você estava olhando pode não estar mais disponível para as datas que você quer).
O Airbnb, diferente do marreteiro do trem, ao invés de utilizar as frases prontas e o cliente fake, utiliza o design, os textos e os alertas para criar o interesse de quem está navegando afim de conseguir converter aquela venda o mais rápido possível.
Vai me dizer que nunca aconteceu com você de estar falando com algum potencial hópede para determinadas datas e logo em seguida aparece uma outra pessoa interessada que nem pergunta fez, mas que já reservou?
Se não aconteceu, um dia acontecerá!
E fica tranquilo que esses gatilhos de interesse, normalmente são provocados pelas plataformas.
Quer um outro exemplo? Passagem aérea: Restam apenas 3 assentos neste voo, reserve agora!
Portanto, você, como proprietário, administrador, anfitrião, além de contar com a expertise das plataformas de intermediação, pode, também, utilizar essas técnicas a seu favor com os interessados, assim você está duplamente despertando mais interesse naquele potencial cliente.